Seminar: Verhandlungsführung nach "Harvard"

Strategische Verhandlungsführung mit einem Buying Center zur Erzielung von Win-Win-Ergebnissen

Das von Roger Fisher und William L. Ury entwickelte Verhandlungskonzept, dessen Ziel es ist, auf Basis objektive Kriterien einen größtmöglichen beiderseitigen Nutzen zu erzielen, bietet für Business-Verhandlungen auf Entscheiderebene eine gute Grundlage, sich als gleichberechtigter Partner zu positionieren.
   Wer auch schwierige und systemisch wichtige Verhandlungen gewinnen will, benötigt nicht nur eine gute Vorbereitung sondern auch ein System, das von beiden Seiten akzeptiert wird. Auf Top-Entscheidungsebenen mit Top-Kunden müssen Sie immer davon ausgehen, dass Sie gut geschulten Verhandlungspartnern gegenüber sitzen, die möglicherweise ebenfalls nach dem bewährten Harvard-System verhandeln, oder zumindest mit einem Konzept, das sich auf diese Prinzipien stützt.
   Wenngleich die Verhandlungsmacht eines Kunden oft eine Höhere ist, bedeutet dies noch lange nicht, dass man alle Kundenwünsche bedingungslos zu erfüllen hat. Durch die Konzentration auf Interessen statt auf Positionen und die Entwicklung von Entscheidungsoptionen zum beiderseitigen Vorteil können Ergebnisse erzielt werden, die für beide Seiten von hohem Nutzen sind.

In den Seminar lernen Sie:

• mit stategischen, kaufmännischen und technischen Entscheidern zu verhandeln (Buying Center),
• sich als langfristiger und kompetenter Partner zu positionieren und
• Gesprächsstrategien und Optionen zu entwickeln, die Win-Win-Resultate ermöglichen.

Folgende Fragen werden beantwortet:

• Wie bereite ich mich auf Verhandlungen mit Top-Entscheidern vor?
• Wie setze ich realistische Verhandlungsziele, die beide Seiten akzeptieren können?
• Wie schaffe ich eine gute Gesprächsatmosphäre?
• Wie übernehme ich die Gesprächsführung?
• Wie formuliere ich meine Argumente zur Begründung meines Standpunktes?
• Wie vertrete ich meinen Standpunkt mit der nötigen Beharrlichkeit?
• Wie reagiere ich auf die Argumente des Verhandlungspartners?
• Wie erkenne ich unfaire Dialektik und wie reagiere ich darauf
• Wie verhalte ich mich bei Konflikten und Konfrontationen?

Trainingsinhalte:

• Typische Verhandlungssituationen
• Verhandlungs-Konzepte und -Systeme im Vergleich
• Verhandlungsregeln
• Verhandlungstaktiken
• Verhandlungsstrategien
• Argumentationstechnik
• Körpersprache
• Verhandlungsführung auf Managementebene

Ihr Nutzen

• Sie verbessern Ihre Fähigkeiten, um mit einem Entscheidungsgremium zu verhandeln und Win-Win-Resultate zu erzielen.
• Sie lernen, Ihren Standpunkt auf der Sachebene durch Fakten und Argumente überzeugend zu vertreten, ohne die Interessen Ihrer Verhandlungspartner aus den Augen zu verlieren.
• Sie lernen, sich auf unterschiedliche Persönlichkeiten und Orientierungen einzustellen.
• Sie lernen, Ihre Verhandlungsziele mit mehr Überzeugungskraft zu verfolgen und punktgenauer zu erreichen.

Leitung

Klaus Schein

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Seminardauer

2 Tage

Kontakt

Tel: 0173 8023013
E-Mail an Klaus Schein