Strategisches Verkaufen

Das Know-how für Key Account Manager im Bereich Investitionsgüter-Industrie

Teilnehmerkreis

Vertriebsleiter, Key Account Manager und Account Manager im Mittelstand und in Töchterunternehmen von Konzernen, insbesondere für Investitionsgüter und beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen.

Ziele

Strategische Kompetenzen zu vermitteln und zu trainieren, um potenzielle Verkaufsprozesse zu identifizieren und voranzubringen sowie zum sicheren Abschluss zu führen. Insbesondere wenn der Key Account Manager völlig autark arbeitet, wird er nur dann hohe Erfolgsquoten erreichen, wenn er über die erforderlichen strategischen Kompetenzen verfügt.
In diesem Seminar finden die Teilnehmer die Antworten auf wichtige strategische Fragen::

Wie erkenne ich das wirkliche Potenzial meiner Kunden?
Wie führe ich ein Gespräch mit den Entscheidungsträgern auf Management-Ebene?
Wie koordiniere ich meinen Verkaufsprozess mit dem Entscheidungsprozess des Kunden?
Was muss ich tun, um nicht über den Preis sondern Kraft überzeugender Argumente zu verkaufen?

Inhalte

Modul 1: Positionierung der Expertise

Analyse der tatsächlichen Kunden- Anforderungen
Differenzierung zum Wettbewerb
Präsentation eines einzigartigen Angebotes
Nutzen-Argumentation

Modul 2: Aufbau strategischer Netzwerke und Kommunikation mit Entscheidungsträgern

Identifikation der wirklichen Entscheider eines Projektes
Effektive Wege zum Aufbau des Entscheidernetzwerkes
Sichere IST-Analyse der Projekte (Chancen- und Potenzialanalyse)
Analyse der positiven wie negativen Haltungen der Entscheider gegenüber Ihrer Lösung
Zielgruppenorientierte Argumentation auf Entscheiderebene

Modul 3: Wege zur effizienten und effektiven Projektgewinnung

Steuerung der Verkaufsprozesse
Wie Sie sich auf die echten Chancen konzentrieren
Wie Sie sich aus Projekten mit geringen Chancen höflich verabschieden
Wie Sie Fehlinvestitionen der eigenen und Team-Ressourcen vermeiden

Weitere Inhalte des Verkaufstrainings: Kaufentscheider, Entscheidungsgremium / Buying center, Verkaufstrichter, Verkaufs-Chancen / opportunities, Verkaufsprozesse, Verkaufsstrategien, Kundenbindung, Kundenorientierung, Kundenmanagement, Neukundengewinnung, Umsatzsteigerung, Erfolgsplanung, Produktivität steigern, konzeptorientiertes Verkaufen, strategisches Verkaufen nach Miller Heiman und Sales Performance.

Methodik

Impulsvorträge und Vorstellung von Strategien im Mittelstand
Analyse aktueller Projekte der Teilnehmer
Einzel- und Gruppenarbeit
Praxisübungen anhand realer Aufgabenstellungen und aktueller Projekte
Gesprächsaufzeichung und Feedback-Gespräche

Ihr Nutzen

Die Teilnehmer nehmen aus dem Seminar mit:

Erforderliche Entscheider-Netzwerke aufbauen zu können und die Entscheidungsprozesse besser zu erkennen
Gespräche mit technischen, kaufmännischen und strategischen Entscheidern vorbereiten und zu führen
Die persönliche Abschlusschance der Projekte zu steigern, ohne über den Preis zu verkaufen

Leitung

Klaus Schein ist Unternehmensberater, Trainer und Coach im Bereich Marketing und Vertrieb mit den Schwerpunkten: Strategische Vertriebssteuerung, Entwicklung von Verkaufsstrategien, Key Account Management und strategisches Verkaufen auf Management-Ebene, mit:
12-jähriger Marketing- und Vertriebserfahrung bei internationalen Unternehmen wie Hewlett-Packard, General-Electric und Rockwell-Automation,
4-jähriger Erfahrung als Dozent an der Kommunikations-Akademie Hamburg (KAH) und
12-jähriger Erfahrung als Consultant, Trainer und Coach.

Seminardauer

2 Tage

Preis für das Inhouse-Seminar

€ 3.2000,-

Kontakt

Tel: (030) 25 89 98 30
E-Mail an Klaus Schein
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