Key Account Management

Ein passgenaues Key Account Management ist ein effizientes Instrument, um die Wettbewerbsposition zu sichern und weiter auszubauen. Dieses auf Key Account Manager zugeschnittene Verkaufstraining vermittelt relevante Kompetenzen und Methoden zur Ausschöpfung und langfristigen Bindung der Key Accounts. Der zweite Tag des Trainings ist als Workshop aufgebaut - eine Kombination aus Consulting, Training und Coaching - in dem die Themen strategisches Verkaufen, Verhandlung mit Schlüsselkunden, Kundenentwicklung, Kundenbindung, Vertriebsorganisation, Customer Relationship Management, praxisorientiert umgesetzt werden.

Inhalte des Workshops:

1. Analyse vorhandener Kommunikations-Stategien
2. Konzeption und Umsetzung kundenindividueller Marketing- und Vertriebsstrategien
3. Unternehmerisches Denken und Handeln
4. Individuelle Konzepte zur Wertsteigerung der Key Accounts (Value-Added-Selling)
5. Persönlichkeit zum Aufbau qualifizierter Kontakte auf den Entscheidungsebenen.
6. Customer Value Management
7. Reputations-Management

Aufgaben und Ziele des Key Account Managements:

• Erfassung der Potenziale
• Ausschöpfung der Potenziale
• Erhöhung der relativen Marktanteile bei Key Accounts
• Intensivierung der Zusammenarbeit
• Vertiefung der Geschäftsbeziehung
• Sicherung und Ausbau von Umsätzen und Deckungsbeiträgen
• Strategische Wettbewerbsvorteile bei Key Accounts schnell umsetzen
• Value-added-Beratungen

Maximale Kundenintegration bei Key Accounts setzt eine Informationsbeschaffung über seine kritischen Probleme und spezifischen Umgebungsbedingungen voraus.

• Welche Probleme haben Priorität?
• Wie hoch sind die Kosten der bisherigen Lösung?
• Welches Nutzen-Verbesserungspotenzial besteht?
• Welchen Nutzen entsteht für den Kunden durch unsere Lösung?
• Welche Stärken und Schwächen haben wir aus Kundensicht gegenüber unseren Wettbewerbern?
• Wie errechne ich den ROI (Return-on-Investment)?

Kundenbindung

Kundenbindung mit Key Accounts beginnt, wenn der Key Account Manager seinen Kundenentwicklungsplan gemeinsam mit Entscheidern des Kunden besprechen kann. Dies setzt voraus, dass ein Beziehungsmanagement zu verschiedenen Positionen auf verschiedenen Ebenen durchgeführt wird.

Was ist unsere Expertise?

• Installation oder Optimierung eines vorhandenen Key Account Managements zur professionellen Bearbeitung und Betreuung von Key Accounts.
• Organisation
• Training & Coaching