Best-Practice-Verkaufsstrategie

Mit der passgenauen Strategie mehr Projekte gewinnen

Teilnehmerkreis

Vertriebsleiter, Key Account Manager, Account Manager, für den Vertrieb von Investitionsgüter und beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen

Ziele

Key Account- und Account Manager dabei zu unterstützen, Netzwerke zu den Kaufentscheidern aufzubauen, jeden Schritt im Verkaufsprozess exakt zu analysieren und zu steuern, klar strukturierte Maßnahmepläne zu erstellen und sich vorwiegend auf die aussichtsreichsten Win-Win-Projekte zu konzentrieren. Die Teilnehmer lernen die Entscheidungsprozesse der Kunden besser zu verstehen, zur präzisen Steuerung der eigenen Verkaufsprozesse.
Folgende Fragen werden in dem Seminar beantwortet:

Wie kann ich meine Verkaufschancen in den Top-Projekten im Vergleich zum Wettbewerb ermitteln?
Wie kann ich meine Kontakte und Beziehungen zu den relevanten Kaufentscheidern verbessern?
Wie kommuniziere ich mit Entscheidungsträgern auf Management-Ebene?
Was muss ich tun, um eigene Ressourcen auf die aussichtsreichsten Chancen zu bündeln?

Inhalte

Best-Practice-Verkaufsstrategien im Vergleich:

Strategic Selling (Miller-Heiman)
Conceptual Selling (Miller.Heiman)
Visionary Selling (Barbara Geraghty)
Power-Base-Selling
Consultative Selling
Value added Selling
Solution Selling

Modul 1: Aufbau strategischer Netzwerke im B2B

Identifikation der wirklichen Entscheider eines Projektes
Die Schlüsselkriterien der Team-Entscheidung
Effektive Wege zum Aufbau von Entscheidernetzwerken
Erkennen und Überwindung von Blockaden

Modul 2: Projektanalyse & Kommunikation mit Entscheidungsträgern

Sichere IST-Analyse der Projekte (Chancen- und Potenzialanalyse)
Analyse der positiven wie negativen Haltungen der Entscheider gegenüber Ihrer Lösung
Strategien und Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Position zum Erreichen der Ziele
Zielgruppenorientierte Argumentation auf Entscheiderebene
Identifikation und Gewichtung der individuellen Entscheidungskriterien

Modul 3: Wege zur effizienten und effektiven Projektgewinnung

Steuerung der Verkaufsprozesse im Mittelstand bei Groß-Projekten, bei mittleren sowie bei kleinen Projekten
Controlling-Instrumente zur Unterstützung der Verkaufsprozesse
Wie Sie sich auf die echten Chancen konzentrieren
Wie Sie sich aus Projekten mit geringen Chancen höflich verabschieden
Wie Sie Fehlinvestitionen der eigenen und Team-Ressourcen vermeiden

Methodik

Impulsvorträge und Vorstellung erfolgreicher Verkaufsstrategien
Analyse aktueller Projekte der Teilnehmer
Einzel- und Gruppenarbeit
Erstellung eines individuellen Maßnahmenplan zur Umsetzung der Best-Practice-Strategien auf die laufenden und zukünftigen Projekte
Coaching durch persönliche Feedback-Gespräche

Ihr Nutzen

Die Teilnehmer nehmen aus dem Seminar mit:

Best-Practice-Strategien für MEHR UMSATZ durch höhere Abschlussquoten bei potenziellen Kunden
Best-Practice-Strategien für höhere Erträge durch effizienteren Einsatz der Team-Ressourcen
Best-Practice-Strategien im B2B für stärkere Kundenbindung durch Aufbau strategischer Netzwerke

Leitung

Klaus Schein ist Unternehmensberater, Trainer und Coach im Bereich Marketing und Vertrieb mit den Schwerpunkten: Strategische Vertriebssteuerung, Entwicklung von Verkaufsstrategien, Key Account Management und strategisches Verkaufen auf Management-Ebene, mit:
12-jähriger Marketing- und Vertriebserfahrung bei internationalen Unternehmen wie Hewlett-Packard, General-Electric und Rockwell-Automation,
4-jähriger Erfahrung als Dozent an der Kommunikations-Akademie Hamburg (KAH) und
12-jähriger Erfahrung als Consultant, Trainer und Coach.

Seminardauer

2 Tage

Preis für das Inhouse-Seminar

€ 3.200,-

Kontakt

Tel: (030) 25 89 98 30
E-Mail an Klaus Schein
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