Seminar: Best-Practice-Verkaufsstrategien

Mit der passgenauen Strategie in einem sich verschärfenden Verdrängungswettbewerb bestehen

Teilnehmerkreis

Vertriebsleiter, Key Account Manager, Account Manager, für den Vertrieb von Investitionsgüter und beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen

Ziele

Alle Vertriebsstrategien versprechen als einzig erfolgsversprechende Strategie denselben Nutzen. Aber welche Strategie ist für Ihr Unternehmen die richtige? Und welche ermöglicht nicht nur das Überleben in der Krise sondern bietet eine optimale Startposition für den nächsten Aufschwung? Wieso gelingt es derzeit nur wenigen Vertriebsmitarbeitern, ihre Umsatzverluste in Grenzen zu halten? Warum ist gerade dieser wichtige Auftrag an den Wettbewerb gegangen, den wir so dringend benötigt hätten? Diese und weitere strategische Fragen werden in diesem Seminar beantwortet und bilden die Basis für die Auswahl und Umsetzung einer passgenauen Best-Practice-Vertriebsstrategie als Masterplan für das eigene Unternehmen.

Inhalte

Best-Practice-Verkaufsstrategien im Vergleich:

  • Strategic Selling (Miller-Heiman)
  • Conceptual Selling (Miller.Heiman)
  • Visionary Selling (Barbara Geraghty)
  • Power-Base-Selling
  • Consultative Selling
  • Value added Selling
  • Solution Selling

Modul 1: Aufbau strategischer Netzwerke im B2B

  • Identifikation der wirklichen Entscheider eines Projektes
  • Die Schlüsselkriterien der Team-Entscheidung
  • Effektive Wege zum Aufbau von Entscheidernetzwerken
  • Erkennen und Überwindung von Blockaden

Modul 2: Projektanalyse & Kommunikation mit Entscheidungsträgern

  • Sichere IST-Analyse der Projekte (Chancen- und Potenzialanalyse)
  • Analyse der positiven wie negativen Haltungen der Entscheider gegenüber Ihrer Lösung
  • Strategien und Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Position zum Erreichen der Ziele
  • Zielgruppenorientierte Argumentation auf Entscheiderebene
  • Identifikation und Gewichtung der individuellen Entscheidungskriterien

Modul 3: Wege zur effizienten und effektiven Projektgewinnung

  • Steuerung der Verkaufsprozesse im Mittelstand bei Groß-Projekten, bei mittleren sowie bei kleinen Projekten
  • Controlling-Instrumente zur Unterstützung der Verkaufsprozesse
  • Wie Sie sich auf die echten Chancen konzentrieren
  • Wie Sie sich aus Projekten mit geringen Chancen höflich verabschieden
  • Wie Sie Fehlinvestitionen der eigenen und Team-Ressourcen vermeiden

Methodik

  • Impulsvorträge und Vorstellung erfolgreicher Verkaufsstrategien
  • Analyse aktueller Projekte der Teilnehmer
  • Einzel- und Gruppenarbeit
  • Erstellung eines individuellen Maßnahmenplan zur Umsetzung der Best-Practice-Strategien auf die laufenden und zukünftigen Projekte
  • Coaching durch persönliche Feedback-Gespräche

Ihr Nutzen

Die Teilnehmer nehmen aus dem Seminar mit:

  • Best-Practice-Strategien für MEHR UMSATZ durch höhere Abschlussquoten bei potenziellen Kunden
  • Best-Practice-Strategien für höhere Erträge durch effizienteren Einsatz der Team-Ressourcen
  • Best-Practice-Strategien im B2B für stärkere Kundenbindung durch Aufbau strategischer Netzwerke

Leitung

Klaus Schein

Klaus Schein

Klaus Schein ist Unternehmensberater, Trainer und Coach im Bereich Marketing und Vertrieb mit 12-jähriger Marketing- und Vertriebserfahrung bei internationalen Unternehmen wie Hewlett-Packard, General-Electric und Rockwell-Automation, 4-jähriger Erfahrung als Dozent an der Kommunikations-Akademie Hamburg (KAH) und 14-jähriger Erfahrung als Consultant, Trainer und Coach.

Seminardauer

2 Tage

Kontakt

Tel: 0173 8023013
E-Mail an Klaus Schein