Die neue Rolle des aktiven Verkaufens im Innendienst
3-tägiger Lehrgang
Teilnehmerkreis
Verkaufsberater im Vertriebs-Innendienst
Zielsetzung des Lehrgangs
Der Lehrgang hat zum Ziel, den Innendienst aktiver in die Verkaufsprozesse einzubinden und die Mitarbeiter zu befähigen, den Außendienst viel intensiver als bisher zu unterstützen, sowohl in den Teilprozessen wie:
- Neukundenakquise und Potenzialanalyse
- Identifizierung der Entscheiderstrukturen
- Angebotsverfolgung
- Abschlussverhandlungen am Telefon führen
als auch im gesamten Verkaufsprozesses, um in Eigeninitiative oder im Team neue Projekte zu finden und zum sicheren Abschluss zu führen, vom
- Teamselling, über den
- Tandemverkauf mit dem Außendienst, bis hin zum
- selbstständigen Betreuen vereinbarter C- und B-Kunden
Der Nutzen
- Steigerung der Effizienz des Außendienstes, weil er durch einen besseren Support mehr Zeit im persönlichen Gespräch mit qualifizierten Kunden hat.
- Ausschöpfung des Kompetenzpotenzials der Innendienstmitarbeiter.
- Verbesserung der Effektivität im Vertrieb, durch wirkungsvolle Teamarbeit.
Inhalte
In diesen Lehrgang werden alle Schlüssel-Kompetenzen vermittelt, die im B2B-Vertrieb zum Erfolg führen und sich im Außendienst bewährt haben:
- Kenntnisse über den Kaufprozess eines Unternehmens - um zur richtigen Zeit mit den richtigen Ansprechpartnern zu reden und zu verhandeln
- Kenntnisse über die Anforderungen und Wünsche des Kunden - um eine auf den individuellen Bedarf des Kunden passgenaue Lösung anbieten zu können
- Rhetorische Fähigkeiten, um den Nutzen einer Lösung überzeugend zu vermitteln, damit bei Abschlussverhandlungen nicht nur über den Preis verkauft wird.
1. Lehrgangstag
1.1 Grundlagen den aktiven Verkaufens am Telefon
- Fragetechniken zur umfassenden Bedarfsanalyse - als Basis für ein passgenaues Angebot
- Argumentationstechniken um Kunden zu überzeugen - nicht nur übern den Preis sondern mit einer Nutzen-Argumentation
- Einwandbehandlung: Einwände des Kunden offen aufnehmen und nutzenorientiert entgegnen
- Abschlusstechniken, die die Chance zum Abschluss vergrößern, ohne die Glaubwürdigkeit auf Spiel zu setzen.
Lernziele:
Kommunikationstechniken kennen zu lernen und einzusetzen, um mit Kunden ein sowohl partnerschaftliches als auch zielorientiertes Gespräch zu führen.
1.2 Kundenorientierung als Basis für eine langfristige Partnerschaft
- Welche Erwartungen hat der potenzielle Kunde an die Problemlösung und an das Unternehmen?
- Wie können wir die individuellen Kundenbedürfnisse und Kundenanforderungen ermitteln?
- Wie können wir mit unserer Problemlösung den Kunden zufrieden stellen?
- Welchen Zusatznutzen kann ich dem Kunden bieten?
- Wie können wir den Kunden besser als bisher an das Unternehmen binden?
Lernziele:
Stärkung des Problembewusstseins, dass sich langfristige Partnerschaften und damit steigende Umsätze vor allem durch eine hohe Kundenzufriedenheit erreicht werden können.
2. Lehrgangstag
2.1 Grundlagen einer erfolgreichen Verkaufsstrategie im Business-to-Business
- Der Entscheidungsprozess des Kunden
- Warum ist es so wichtig, mit den Entscheidern und nicht nur mit Beeinflussern zu sprechen?
- Wie kann ich die kaufmännischen und technischen Entscheider eines Projektes identifizieren?
- Wie kann ich mich gegenüber Wettbewerbern positionieren?
- Wie koordiniere ich meinen Verkaufsprozess mit dem Entscheidungsprozess des Kunden?
Lernziele:
Strategische Kompetenzen zu vermitteln und zu trainieren, um potenzielle Verkaufsprozesse zu identifizieren und voranzubringen sowie zum sicheren Abschluss zu führen.
2.2 Kundenorientierte und abschlussorientierte Gesprächsführung
Vorbereitung und Durchführung der wichtigsten Kundengespräche im Verkaufsprozess
- Die Neukundenakquise
- Die Bedarfsanalyse
- Die Identifizierung der Entscheiderstrukturen
- Die Präsentation des Angebotes am Telefon
- Die Angebotsverfolgung
- Die Abschlussverhandlung
Lernziele:
Die eigenen Stärken (vorhandene Potenziale) für den aktiven Telefonverkauf wahrnehmen und weiter zu entwickeln und mit bewährter Methodik in der Praxis erfolgreich einzusetzen.
3. Lehrgangstag
3.1 Professionelles Innendienstmanagement
- Die neue Rolle der Innendienst-Mitarbeiter als aktiver Support des Außendienstes und als gleichrangiger Baustein in der Kundenbetreuung
- Prioritäten- und Zeitmanagement
- Terminverfolgung
- Effizienzsteigerung durch erfolgreiche Teamarbeit
Lernziele:
Grundlagen für ein unterstützendes und motivierendes Zusammenspiel des gesamten Teams "Innendienst und Außendienst" sowie für die Verantwortung zum selbstständigen Führen von Verkaufsprozessen.
3.2 Der Veränderungsprozess
- Den Lehrgang als Kick-off für den Veränderungsprozess verstehen
- Derzeitige Hürden und Engpässe wahrnehmen und Schritt für Schritt ausbessern und nachhaltig verhindern
- Ziele gemeinsam entwickeln und vereinbaren
Lernziele:
Den Nutzen der Veränderung für das Unternehmen, für das Team und für sich selbst erkennen und den Veränderungsprozess aktiv mitzugestalten und zu unterstützen.
Methodik
- Impulsvorträge und Präsentationen
- Einzel- und Gruppenarbeit zur Gesprächsvorbereitung
- Praxisübungen am Telefon mit Audio-Aufzeichnungen
- Coaching durch persönliche Feedback-Gespräche
- Gemeinsame Erstellung individueller Umsetzungspläne
Leitung
Klaus Schein ist Unternehmensberater, Trainer und Coach im Bereich Marketing und Vertrieb mit den Schwerpunkten:
Strategische Vertriebssteuerung, Entwicklung von Verkaufsstrategien, Key Account Management und strategisches
Verkaufen auf Management-Ebene, mit:
12-jähriger Marketing- und Vertriebserfahrung bei internationalen Unternehmen wie Hewlett-Packard, General-Electric und Rockwell-Automation, 4-jähriger Erfahrung als Dozent an der Kommunikations-Akademie Hamburg (KAH) und 12-jähriger Erfahrung als Consultant, Trainer und Coach.
Firmeninterne Lehrgänge
Bei Inhouse-Lehrgängen werden die Zielsetzungen und Inhalte auf die spezifischen Anforderungen des Unternehmens und der Branche zugeschnitten. Preis auf Anfrage.
Offene Lehrgänge
Teilnahmegebühr pro Teilnehmer für den 3-tägigen Lehrgang: € 1.800,- zzgl. MwSt., inkl. Arbeitsunterlagen, Dokumentation, Mittagessen und Getränke.
Rabattierung bei Mehrfachanmeldung möglich.
zur Online-Anmeldung
Kontakt
Tel: (030) 25 89 98 30
E-Mail an Klaus Schein
Online-Anmeldung
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Vertrieb
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