Optimierung der Vertriebsprozesse

für mehr Wachstum und Ertragssteigerung bei gleichzeitiger Förderung der Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit.

Typische Ausgangssituationen

Im Projektgeschäft sehen die Schlüsseldisziplinen wie folgt aus:

  1. Neukunden-/ Folgeprojekt-Akquisition
  2. Vorbereitung der Kundenbesuche
  3. Kontaktaufbau zu Top-Entscheidern
  4. Technische Bedarfsanalyse
  5. Analyse der Wettbewerbsaktionen
  6. Analyse aller Kaufentscheidungskriterien
  7. Ermittlung der wirklichen Kaufentscheider
  8. Entwicklung und Vorstellung von Problemlösungen
  9. Konsequente Angebotsverfolgung
  10. Kontaktpflege zu Bestandskunden

"Zu teuer" ist nicht immer die wahre Ursache, wenn Projekte scheitern, sondern es ist die Lücke im persönlichen Verkaufssystem oder in der Verkaufsstrategie, die entsteht, wenn man eine oder mehrere Disziplinen nicht beherrscht oder wenn sie vernachlässigt werden.

Strategische Fragestellungen:

  1. Welche Disziplinen müssen mit welcher "Qualität" durchgeführt werden, um eine möglichst hohe Abschlussquote der wichtigesten Projekte (nach Umsatz- Ertrag- Zukunftspotenzial) zu erreichen?
  2. Wie kann eindeutig ermittelt werden, welche der Disziplinen nicht in der erforderlichen Weise umgesetzt werden?
  3. Was sind die gravierendsten Lücken, die schnell geschlossen werden können?
  4. Wie können einzelne Außendienstmitarbeiter, die 1, 2 oder 3 Disziplinen nicht beherrschen so unterstützt werden, dass ihre Verkaufsprozesse möglichst oft reibungslos funktionieren?
  5. Welche Änderung und welcher Support ist notwendig, um die Ergebnisse in einigen Vertriebsgebieten an ihre tatsächlichen Potenziale heranzuführen?
  6. Wie kann man neben der zu erwartenden Umsatzsteigerung auch noch Kosten einsparen?

Typische Engpässe im B2B-Vertrieb:

  1. Projekte werden zu spät erkannt. Dann startet man quasi aus der Boxengasse und benötigt schon "Schumi-Qualitäten" in anderen Disziplinen, um die Chance auf den Sieg zu wahren.
  2. Während mancher Wettbewerb bereits auf dem Top-Entscheider-Level verhandelt, kontaktiert man selbst nur Stellvertreter oder Mitarbeiter. So entgehen wichtige Informationen über Entscheidungskriterien verloren und man hat weniger Einflussmöglichkeiten (Überzeugungsarbeit) auf die Entscheidungsfindung.
  3. In größeren Projekten gibt es besonders viele wichtige Ansprechpartner, die den Kaufprozess beeinflussen können. Einige Außendienstmitarbeiter verzichten auf den Aufbau eines großen Netzwerkes bei wichtigen Kunden und Projekten, weil sie sonst keine Zeit mehr hätten für andere "wichtige" Projekte, die auf ähnliche Weise oberflächlich betreut werden. Die Konsequenz: Hoher Einsatz, hohe Vertriebskosten aber die Projekte scheitern überdurchschnittlich oft.
  4. Angebotsverfolgung ist genau so wichtig wie lästig: Es erfoldert viel Disziplin, Zeit und Nerven, um die Abschlüsse aller wichtigen A- und B- Projekte zu überwachen - ohne dabei den Kunden auf die Nerven zu gehen. Nicht die Anzahl der Angebote ist entscheidend, sondern deren Abschlüsse.
  5. Dokumentation und Verbesserung der Projektschritte und der Ergebnisse. Die Devise heißt LEARNING BY DOING - doch einige Verkäufer machen immer wieder die selben Fehler, anstatt aus ihnen zu lernen. Es fehlt eine kontinuierliche Verbesserung der Qualität.

Es gibt nun drei Wege, die Lücken zu schließen:

Lösungsweg 1:

Man trainiert und motiviert den Außendienst so lange, bis er alle 10 Disziplinen beherrscht und umsetzt.

Lösungsweg 2:

Man lässt en Außendienst in seinen Lieblingsdisziplinen erfolgreich arbeiten und stellt ihm den erforderlichen B2B-Support zur Verfügung, der notwendig ist, um alle Disziplinen im Verkaufsprozess mit hoher Qualität zu erfüllen.

Lösungsweg 3:

Eine Kombination aus Weg 1 und Weg 2

Was ist unsere Expertise?

Die Verkaufsprozesse zu optimieren, um

  1. mehr chanchenreiche Verkaufsprozesse zu akquirieren, zu steuern und gegen den Wettbewerb zu gewinnen,
  2. viele parallel laufende Verkaufsprozesse zu managen
  3. die eigenen und die Team-Ressourcen so einzusetzen, dass möglichst die umsatzstärksten und ertragsreichesten Projekte bei gleichzeitig hoher Kundenzufriedenheit abgeschlossen werden können.

Kontakt

Tel: (030) 25 89 98 30
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