Key Account Management

Key Accounts sind die Schlüsselkunden eines Unternehmens, die Basis und die Sicherung für heute und in der Zukunft. Das Key Account Management ist die komplexe Wechselbeziehung zwischen Kunde und Verkäufer mit dem Ziel einer dauerhaften Geschäftsbeziehung. Es übernimmt dabei u.a. folgende Aufgaben: 1. Analyse der Bedürfnisse der Key Accounts, 2. Feedback für das eigene Unternehmen geben, um die Produkte und Dienstleistungen an die Veränderungsprozesse der Key Accounts anzupassen und 3. die Entwicklung kundenindividueller Strategien zur Sicherung einer langfristigen Geschäftsbeziehung aller Großkunden

Aufgaben des Key Account Managers:

1. Aufbau der Kontaktnetze zu den Entscheidungsträgern
2. Analyse der informellen Strukturen und Machtverhältnisse
3. Chancenanalyse
4. Standortbestimmung
5. Ermittlung der Prioritäten
6. Zeitplanung
7. Effizienzsteigerung eigener Ressourcen
8. Kundenbezogene Strategien entwickeln
9. Kundenentwicklungskonzepte planen
10. Wertschöpfungspotenziale erschließen
11. Lösungen und Angebote präsentieren 
12. (Preis-)Verhandlungen führen
13. Rahmenvereinbarungen treffen
14. Vereinbarte Maßnahmen realisieren
15. Soll-Ist-Kontrollen durchführen
16. Negative Abweichungen korrigieren

Consulting-Themen:

• Die Kompetenz im Gespräch mit Key-Accounts fördern
• Die Professionalität in der Bearbeitung der Key-Accounts verbessern
• Sicherung und Ausbau der Umsätze und Deckungsbeiträge
• Kundenunternehmen als strategische Partner gewinnen
• Strategien zu entwickeln, um die Key-Accounts für das eigene Unternehmen zu sichern

Inhalte:

1. Bedeutung des Key-Account-Managements

• Veränderung der Marktstrukturen
• Kundenerwartungen
• Wertschöpfungspotenziale
• Nutzen für das eigene Unternehmen
• Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien

2. Aufgaben und Ziele des Key-Account-Managements

• Die strategische Ebene
• Die organisatorische Ebene
• Die personelle Ebene
• Die operative Ebene

3. Die Arbeitsweise des Key-Account-Managements

• Zielgruppenbestimmung
• Entwicklung kundenbezogener Strategien
• Kundenentwicklungsplanung
• Vorbereitung und Durchführung von Schlüsselgesprächen
• Rahmenvereinbarungen
• Realisierung der vereinbarten Maßnahmen
• Controlling und Durchführen von Korrekturen

4. Key-Accounts langfristig binden

• Empfehlungen zur Kundenbindung
• Empfehlungen zur Kundenrückgewinnung