Best-Practice-Vertriebsstrategien

Im immer stärkeren Wettbewerb um Kunden und Projekte genügt es nicht mehr, nur geringfügig besser zu sein als der Branchendurchschnitt. Wer die größtmöglichen Chancen zum Verkaufsabschluss nutzen und Vertriebsergebnisse verbessern möchte, muss das gesamte Vertriebsteam an den Spitzenleistungen der Besten im eigenen Unternehmen und an denen des Marktes ausrichten. Delta-Projekt bietet eine Reihe von Beratungsleistungen zur Erhöhung der Effektivität und Effizienz im Vertrieb

Verschenkte Potenziale
Die individuellen Ergebnisse des Außendienstes variieren mehr oder weniger stark. Während einige Account Manager ihre Umsätze Jahr für Jahr überproportional steigern, bleiben andere im Verkaufsteam kontinuierlich hinter den Möglichkeiten und Erwartungen zurück. Die Umsetzung der Vertriebsstrategie, sich beispielsweise auf Kernbereiche und potenzielle Kunden zu konzentrieren, strategische Netzwerke zur Entscheiderebene aufzubauen und Kundenbeziehungen kontinuierlich zu verbessern, gelingt ihnen deutlich besser, so dass sie ihre Projekte mit hoher Erfolgsquote zum Abschluss führen und die Zahl "verpasster Chancen" gering halten.

Es ist immer wieder verblüffend, wie unterschiedlich die Außendienstmitarbeiter mit ihrer aktiven Zeit beim Kunden umgehen: Wie einerseits Top-Resultate erzielt werden – von einigen – und wie auf der anderen Seite viele Chancen verpasst werden und somit Umsatz- und Ertragspotenzial verschenkt wird.

Bisherige Maßnahmen, wie etwa Verkaufstrainings, führen zwar punktuell zu nachweisbaren Verbesserungen, doch oft ist festzustellen, dass der Abstand des Gesamtteams zu den Besten sich nur geringfügig verringert hat. Das Resultat: Weiterhin bestehen große Unterschiede in den Ergebnissen einzelner Mitarbeiter, so dass die tatsächlichen Potenziale der Verkaufsgebiete nicht voll ausgeschöpft werden können.

Dies hat zur Folge, dass die maximal möglichen Potenziale und Marktanteile nicht erreicht werden, da Umsätze und Deckungsbeiträge „verschenkt“ werden.

Verborgene Erfolgsstrategien
Bisher gab es kein Konzept, die hohen Erfolgsquoten der Spitzenkräfte zu "kopieren" und auf andere Verkaufsgebiete zu übertragen. Die Konzepte scheiterten aus folgenden Gründen:

• die Erfolgsstrategien der eigenen Top-Account Manager sind nicht bekannt
• allgemeine Strategien treffen nicht exakt die branchen- und firmenspezifischen Anforderungen
• unterschiedliche Erfolgsquoten werden auf regionale Besonderheiten bezogen
• die Potenziale sind offenbar ausgereizt.

Was den Konzepten und Maßnahmen fehlt, ist eine wissensbasierte Unterstützung der Außendienstmitarbeiter, aus den Erfahrungen der Erfolgreichsten im Markt und im eigenen Unternehmen die richtigen Vorgehensweisen abzuleiten. Mit anderen Worten: Die Strategie, mit der die besten (Key) Account Manager immer wieder ihre Projekte gewinnen, bleibt allen anderen verborgen. In der Zeit, in der sie eigene Strategien entwickeln und optimieren, verlieren sie immer wieder Aufträge und Projekte und sind selbst nach vielen Berufsjahren nicht in der Lage, die hohen Abschlussquoten der Spitzenkräfte des eigenen Unternehmens zu erreichen. Und das bedeutet kontinuierlich „verschenkte“ Umsätze, Gewinne und Marktanteile!

Das Problem: Die Komplexität der Verkaufsprozesse
Wer sich die Komplexität und die vielen Entscheidungsmöglichkeiten der Verkaufsprozesse insbesondere im Business-to-Business vor Augen führt, dem wird schnell klar, warum es nicht jedem Mitarbeiter sofort gelingt, kontinuierlich Top-Erfolgsquoten zu erzielen. Im Gegensatz zu vielen anderen Unternehmensbereichen, in denen der Erfolg sich aus der Summe richtiger Entscheidungen (oder Toleranzen) ergibt, ist der Vertriebserfolg das Produkt aus:

ERFOLG = Kundenpotenziale x Kompetenz x Motivation x Strategie

Das bedeutet, jedes Element entscheidet über Erfolg und Misserfolg und kann durch andere Elemente nicht kompensiert werden. So können beispielsweise Kundenpotenziale, die Kompetenz und die Motivation der Mitarbeiter noch so hoch sein, mit der falschen Strategie ist der Misserfolg vorprogrammiert.

Top-Account Manager haben das Know-how, auch schwierige Verkaufsprozesse zu steuern und aus der Branchenerfahrung heraus die richtigen Entscheidungen zu treffen. So kommen sie nicht nur schneller zum Ziel sondern sind auch beständiger, denn bereits eine falsche Entscheidung oder Verzögerung kann das „Aus“ bedeuten.

Best-Practice-Strategie zur Maximierung des Vertriebserfolges
Die „Best-Practice-Strategie zur Maximierung des Vertriebserfolgs“ orientiert sich an den besten Account Managern, sowohl des eigenen Unternehmens als auch an den besten des Marktes. Durch ein umfassendes Benchmarking werden strategische Vorgehensweisen, die zu Spitzenleistungen führen, analysiert und für alle Mitarbeiter begreiflich und nachvollziehbar gemacht. Das Ziel ist, aufgrund der optimierten strategischen Vorgehensweise die maximal mögliche Anzahl von Projekten ertragsorientiert zum Erfolg zu führen und so eine deutliche Steigerung der Vertriebsergebnisse und der Unternehmensgewinne zu erreichen.

Ihr Nutzen

1. Deutliche Verbesserung der Vertriebsergebnisse
2. Ein Projekt, das in kürzester Zeit zum Return on Investment führt
3. Hohe Akzeptanz der Mitarbeiter durch schnelle Resultate
4. Steigerung der Wertschöpfung des Unternehmens
5. Erhöhung der Marktanteile