Selling Center

So positionieren Sie sich dem Buying Center auf Augenhöhe

Eine der Ursachen beim Scheitern von größeren und Groß-Projekten ist die unzureichende Positionierung des eigenen Unternehmens auf den Top-Entscheider-Ebenen des Kunden. Große Investitionen werden nicht ausschließlich über die technische Machbarkeit definiert, sondern sie verfolgen klare strategische und kaufmännische Ziele. Diese Ziele zu kennen ist eine der wesentlichen Grundlagen, um eine passgenaue Lösung zu entwickeln, die von allen Mitgliedern des Buying Centers akzeptiert wird. Wer hier eine Lösung kreiert, die sich nicht an den Machtverhältnissen und Prioritäten der Key-Entscheider orientiert, verringert die Chance auf den möglichen Auftrag in erheblichen Maße.

Peer-to-peer Kommunikation auf CXO-Ebene

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Autor

Klaus Schein

Klaus Schein

Klaus Schein Klaus Schein, Dipl.-Ing. (FH) Elektrotechnik, ist seit 1996 Unternehmensberater, Trainer und Coach für den Bereich Marketing und Vertrieb, mit 12-jähriger Marketing- und Vertriebserfahrung bei internationalen Unternehmen wie Hewlett-Packard, General-Electric und Rockwell-Automation und 4-jähriger Erfahrung als Dozent an der Kommunikations- Akademie Hamburg (KAH). Zu den Kernkompetenzen zählen internationales Vertriebs- und Key Account Management, die Entwicklung von Best-Practice-Vertriebsstrategien für mittelständische Unternehmen sowie strategisches Verkaufen auf Management-Ebene.

Kontakt

Tel: 05021 - 9229228
E-Mail an Klaus Schein


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