Preisverhandlung

Wie Sie sich vor "zu teuer" schützen

"Zu teuer" ist die Lieblingsphrase jedes Einkäufers, denn sie wissen, wie ihre Verhandlungspartner darauf reagieren: Die meisten Verkäufer knicken recht schnell ein, in der Befürchtung, der Deal könnte in letzter Minute noch platzen. Und auf smarte Vorwandbehandlungsmethoden kontert er mit passender Gegenargumentation. Sooo leicht lassen Einkäufer sich nicht die Butter vom Brot nehmen, denn sie verfügen - sofern sie nicht bluffen - meist über alternative Anbieter, während der Verkäufer mit bloßen Händen da steht, sofern keine Einigung erzielt wird. Mit Win-Win hat das alles wenig zu tun, vielmehr mit Macht und dem Zielkonflikt, der sich zum Ende der Verkaufsprozesse entwickelt und scheinbar unvermeidbar ist:

Auf der einen Seite des Zielkonfliktes steht der  E i n k a u f  mit dem Ziel, eine der vom Entscheidungsgremium favorisierten Lösungen zum geringst möglichen Preis zu bestellen. Der Grund und die Rolle des Einkäufers ist klar: Wer schon zu Beginn der Wertschöpfungskette etwas "verschenkt", hat es später um so schwerer, einen Top-Preis für das Endprodukt zu kalkulieren. So wird die Offensive "zu teuer" zum effektiven Tool, mit dem die Preise nahezu beliebig oft, mitunter auch signifikant, reduziert werden können.

Auf der anderen Seite steht der  V e r k a u f   mit dem Ziel, die kalkulierten Deckungsbeiträge zu bewahren, die für die Weiterentwicklung der Produkte, Gewährung der Servicequalität und für die Gemeinkosten des Unternehmens benötigt werden.

W e r  kann es sich also leisten, einige % oder ‰ leichtfertig zu verschenken? Wohl niemand.

"Zu teuer" ist das Ergebnis einer suboptimalen Verkaufsstrategie

Immer dann, wenn die Preisgespräche mit "zu teuer!" enden, ist dies ein Zeichen dafür, dass die Verkaufsprozesse nicht optimal geführt wurden. Dahinter können sich folgende Symptome verbergen:

• Der Kunde hat Ihr Angebot als Verhandlungsbasis für seinen favorisierten Lieferanten benötigt.
• Ihr Angebot liegt oberhalb des zur Verfügung stehenden Budgets.
• Der Value added, den Sie aufgrund der höheren Leistung und besseren Qualität bieten, wurde nicht wahrgenommen.

Jede dieser Symptome hat eine tiefer liegende Ursache, die nicht der Kunde zu verantworten hat, sondern der Manager der Verkaufsprozesse. Er muss in der Lage sein,

• eine Alibi-Anfrage zu erkennen,
• den Budgetrahmen zu erfragen,  b e v o r  ein Angebot konzipiert wird,
• alle Entscheidungskriterien zu identifizieren, um seine Chancen beurteilen zu können,
• ein passgenaues Angebot zu schreiben, das  a l l e  Haupt-Entscheidungs-Kriterien berücksichtigt
• den Value added der Lösung auf allen Entscheidungsebenen zu kommunizieren, so dass die Lösung nicht ausschließlich über den Preis verhandelt wird.

Bereits ein fehlender Teilprozess kann mit "zu teuer!" enden.

Ändern Sie Ihre Strategie

• Stellen Sie den Verkaufstrichter auf den Kopf: investieren Sie mehr Zeit pro Projekt als Projekte pro Zeit.
• Verändern Sie Ihre Prioritäten: A: Projekte abschließen, B: Passende Projekte akquirieren, C: Projekte vorantreiben.
• Stellen Sie nicht Ihre Lösung, sondern die Ziele der Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Gespräche.
• Präzisieren Sie Ihre Positionierung: Alles, außer der Beste in einem Bereich zu sein (Qualität, Funktionalität, Preis, etc.), ist schwer vermittelbar.
• Werden Sie zum Kommunikationsprofi: eine kontinuierliche Verbesserung Ihrer Kompetenz muss parallel laufen mit der Leistungssteigerung Ihrer Produkte.
• Werden Sie zum Jäger: Warten Sie nicht ab, bis der Wettbewerb Ihre Stammkunden abgräbt, holen Sie sich die Potenziale Ihrer Wettbewerber.

Ihr Nutzen

Mit einer optimierten Verkaufsstrategie, die auf die individuellen Entscheidungsprozesse der Kunden sowie Ihrer Prioritäten zugeschnitten ist, können Sie ALIBI-Projekte frühzeitig erkennen und sich besser über Ihre WERTE und den VALUE ADDED positionieren, mit dem Ziel, Preisgespräche fair zu führen und die Verkuafsprozesse anstatt mit "zu teuer" mit Win-Win-Resultaten abzuschließen. Die dafür notwendigen Best Practices können innerhalb weniger Wochen gelernt und umgesetzt werden. Die Strategien können unmittelbar angewendet werden, um die Abschlusschancen schon bei aktuellen Projekten zu verbessern. Bereits  e i n  zusätzlich gewonnener Auftrag kann alle investierten Ressourcen rechtfertigen und einen schnellen Return on Investment bringen.

Autor

Klaus Schein

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Kontakt

Tel: 05021 - 9229228
E-Mail an Klaus Schein

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