Bid/No Bid-Entscheidung

Der Grundstein für den Erfolg im B2B-Vertrieb

Im Prinzip freut sich jeder Account Manager über eine Anfrage. Doch bevor er sich zu einem teuren Verkaufsprozess verpflicht, sollte er verifizieren, ob er in der Position ist, gewinnen zu können. Wer diesen so wichtigen Prozessschritt einfach überspringt, nach dem Motto: "Alle Anfragen werden bearbeitet", läuft Gefahr, zu wenig Zeit zum Gewinnen der echten Opportunities zu haben, und selbst diese zu verlieren. Die Philosophie, die einer Bid/No Bid-Entscheidung zugrunde liegt, ist folgende:

  • Sie wollen Ihre Ressourcen (und das Ihres Selling-Teams) möglichst Zielorientiert einsetzen.
  • Sie wollen, dass Sie sich auf die wirklichen Chancen konzentrieren können.
  • Sie wollen dem Kunden vermitteln, dass Sie dieses Projekt gewinnen und gleichermaßen gewährleisten wollen, dass er als Kunde die maximal mögliche Leistung erhält, die sein Budgetrahmen zulässt. Dies aber voraussetzt, dass Sie Ihren erprobten Kommunikations-Prozess treu bleiben.

Ein Win-Win-Kommunikations-Prozess sieht vor, dass  v o r  Abgabe eines verbindlichen Angebotes mit allen Kaufentscheidern ein persönliches Gespräch geführt wird, um alle Zielsetzungen, Anforderungen und Umgebungsbedingungen im Detail zu kennen, insbesondere auch den Budgetrahmen, um eine auf dieses Budget zugeschnittene Lösung zu projektieren, die alle Anforderungen erfüllt.

Mit dieser Philosophie, haben Sie alle Vorteile in Ihrer Hand:

  • Sie erfahren unmittelbar, wie Sie in seinem Kopf positioniert sind: Sofern er ein echtes Interesse hat, wird er sich freuen, einen kompetenten Partner zu haben, der ihn während seines Kaufprozesses professionell begleitet, und deswegen wird er Ihren Kommunikations-Prozess mit Ihrem Commitment begrüßen. Vice versa.
  • Sie erreichen eine höhere Kundenzufriedenheit, weil Sie Zugriff zu allen Informationen haben, die für die optimale Projektierung und Umsetzung und Zielerreichung der Lösung erforderlich sind.
  • Sie differenzieren sich von allen Wettbewerbern, die nur Lösungen liefern, während Sie integraler Partner des Projektes sind - von Anfang an.

Der Nutzen

  • Mit der zugrunde liegenden Analyse zur Bid/No-Bid-Entscheidung erkennen Sie, welche Chancen Sie für diese Opportunity haben und was Sie tun müssen, um Ihre Chance zu bewahren oder zu verbessern.
  • Sofern Sie sich rechtzeitig aus einem "nicht zu gewinnenden Verkaufsprozess" verabschieden, haben Sie mehr Zeit, die Chancen für die ECHTEN Opportunities zu verbessern.
  • Mit diesem Tool können Sie Ihre Hit-Rate (Abschlussquote) signifikant verbessern und höhere Umsätze erzielen.

Autor

Klaus Schein

Klaus Schein

Klaus Schein, Dipl.-Ing. (FH) Elektrotechnik, ist seit 1996 Unternehmensberater, Trainer und Coach für den Bereich Marketing und Vertrieb, mit 12-jähriger Marketing- und Vertriebserfahrung bei internationalen Unternehmen wie Hewlett-Packard, General-Electric und Rockwell-Automation und 4-jähriger Erfahrung als Dozent an der Kommunikations-Akademie Hamburg (KAH). Zu den Kernkompetenzen zählen internationales Vertriebs- und Key Account Management, die Entwicklung von Best-Practice-Vertriebsstrategien sowie strategisches Verkaufen auf Management-Ebene.

Kontakt

Tel: 05021 - 9229228
E-Mail an Klaus Schein


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