Best Practice Strategien - im Vergleich

Welche Strategie ist für Ihre Verkaufsprozesse die Beste?

Während sich viele Schulungsthemen rund um das Thema Vertrieb damit beschäftigen, wie Sie Ihre Kommunikation mit Ihren Kunden optimieren, um diese von Ihren Leistungen besser überzeugen zu können, geht es bei Verkaufsstrategien primär um die Frage, wer Ihre Hauptansprechpartner sein sollten und in welcher Reihenfolge Sie mit wem verhandeln, um in einem komplexen Verkaufsprozess zu einem Win-Win- Resultat zu kommen. Nicht zuletzt geht es um die Frage, wann der Zeitpunkt gekommen ist, um sich aus einem Verkaufsprozess höflich zu verabschieden, damit Sie Ihre Ressourcen auf die wirklichen Chancen im Markt konzentrieren können. Der große Vorteil beim Einsatz von Strategien ist, dass sie weitgehend unabhängig von individuellen Fähigkeiten funktionieren. So kann das gesamte Vertriebsteam mit einer passgenauen Strategie die Vertriebsergebnisse unmittelbar und vor allem signifikant verbessern. Der große Nachteil von Strategien ist, dass die Suche nach der Best Practice sehr zeitaufwändig sein kann. Strategien müssen zudem an die Veränderungen des Marktes und der Kundenanforderungen angepasst werden, sofern sie ihre Effizienz und Effektivität bewahren sollen.

Die Basis

Als Urväter der Formulierung einer umfassenden Verkaufsstrategie für das B2B können Robert B. Miller und Stephen E. Heiman angesehen werden. Sie haben mit ihrem Verkaufssystem Strategic Selling ® bereits vor 30 Jahren ein Standardwerk geschaffen. Dort wird präzise der Entscheidungsprozess des Kunden beschrieben und wie man seinen eigenen Verkaufsprozess strategisch an dem Kaufprozess des Kunden ausrichtet (und nicht umgekehrt). Und es wird erläutert, wie man sich selbst als Geschäftspartner positioniert, um mit den unterschiedlichen Mitgliedern des Entscheidungsgremiums kommunizieren zu können. Dabei haben Miller und Heiman nicht nur ihre persönlichen Erfahrungen als salesmen in einem spezifischen Markt beschrieben, sondern die Ergebnisse eines Branchen übergreifenden Benchmarks mit einfließen lassen. Die dort beschriebenen Strategien sind von so elementarer Bedeutung, dass neue Verkaufsstrategien eine Weiterentwicklung dieser Strategie sind. Um sich vom Original differenzieren zu können, wird bei neuen Strategien meist ein Aspekt fokussiert:

• Solution-Selling: Fokussiert die Bedeutung der Bedarfsanalyse als Grundlage für eine passgenaue Lösung.
• Diagnostic Selling: Fokussiert die Bedeutung der Bedarfsanalyse als Grundlage für hohe Glaubwürdigkeit im Dialog mit Kunden sowie für die eigene Entscheidung, sich frühzeitig aus chancenlosen Verkaufsprozessen zu verabschieden.
• Power-Base-Selling: Fokussiert die Bedeutung des Kontaktes zu allen Mitgliedern des Entscheidergremiums für eine mögliche Beeinflussung des Kaufprozesses.
• Visionary Selling: Fokussiert den Weg zur Terminvereinbarung mit Mitgliedern des Entscheidungsgremiums.

Mit Benchmark zur Best Practice

Der interne und externe Benchmark ist eine sehr effektive Methode, die Best-Practice-Strategie für den eigenen Vertrieb zu ermitteln. Von „wie macht es unser Bester“ über „wie macht es der lokale Marktführer“ bis hin zu „wie macht es der Weltmarktführer?“ ist es ein weites Feld. Wer sich jedoch bewusst macht, dass sich mit der richtigen Strategie die bestehenden Verkaufsprozesse signifikant verbessern lassen, der wird geneigt sein, Ressourcen an anderen Stellen einzusparen und sich mehr auf die Strategie konzentrieren. Die Wahl der passenden Verkaufsstrategie ist eine Managementaufgabe und kann nicht dem Zufall oder gar dem Bauchgefühl der operativen Ebene überlassen werden. Es ist ein stetig zu optimierender Prozess, damit alle Mitarbeiter reibungslos arbeiten und jeder im Team seine persönlichen Potenziale voll ausschöpfen kann.

Autor

Klaus Schein

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