Gewinnung von Stammkunden des Wettbewerbs

Die Stammkunden der Wettbewerber sind für die meisten Unternehmen ein großes, wenn nicht sogar das größte Wachstumspotenzial. Um diese erfolgreichen Kundenbindungen zu lockern, werden proaktive Verkaufsprozesse benötigt, um sich als alternativer Partner zu positionieren. Alternativ bedeutet: Auf Augenhöhe mit der derzeitigen Nr. 1, um eine reele Chance bei den Entscheidungsprozessen des Kunden zu erhalten. Wer hierbei auf wichtige prozessrelevante Schritte verzichtet, wird bei den meisten Projekten scheitern, die Position des Wettbewerbs innerhalb des Kundenunternehmens zu erobern und dieses Potenzial langfristig zu gewinnen.

Warum ist gerade dieses Kundenpotenzial so wichtig?

• Weil Sie ohne diese Potenziale keine Marktanteile gewinnen können.
• Weil ein großer Anteil treuer Stammkunden eine solide Basis ist, die Zukunft des Unternehmens zu sichern.
• Weil dieses Marktpotenzial vorhanden ist und nur darauf wartet, von Ihnen und Ihrem Team erobert zu werden.

Im B2B werden 3 Verkaufsprozesse unterschieden:

1. Betreuung der eigenen Stammkunden.
2. Gewinnung von Aufträgen wechselorientierter Kunden.
3. Die Stammkunden des Wettbewerbs überzeugen.

Die erforderlichen Kompetenzen zum Managen dieser Prozesse erhöhen sich mit jeder neuen Herausforderung: Während Stammkunden bereits ein hohes Vertrauen in Unternehmen, Produkte und Personal entwickeln konnten, müssen wechselorientierte Kunden und die Stammkunden des Wettbewerbs von den Leistungen erst noch überzeugt werden. Und dies - je nach Projektgröße und Relevanz für das Kundenunternehmen - nicht nur auf der technischen oder kaufmännischen, sondern auf allen vier Entscheidungsebenen des Kunden. Diese Verkaufsprozesse erfordern bis zu 40 Projektschritte, die Beherrschung von 10 Disziplinen und vor allem Eines: Statt einer reaktiven eine aktive bzw. proaktive Prozesssteuerung.

Was passiert, wenn Sie Stammkunden des Wettbewerbs mit einem reaktiven Prozess gewinnen wollen?

Beispiel: Sie erhalten eine Anfrage eines neuen potenziellen Kunden und führen beim nächsten Kundenbesuch eine Bedarfsanalyse durch, auf deren Grundlage Sie ein Angebot erstellen. Daraufhin werden Sie die Lösung vorstellen und erhalten hier Ihr erstes Feedback. Falls Sie in die engere Wahl kommen, werden Sie zur Verhandlung eingeladen und sitzen dann erstmalig dem kaufmännischen Entscheider gegenüber, der Ihre Lösung als "zu teuer" bewertet. Obwohl Sie den Preis Stück für Stück reduzieren, kommt keine Entscheidung zustande, weil offenbar irgendein Wettbewerber noch preiswerter ist. In den nächsten Follow-up-Telefonaten erfahren Sie, dass die Entscheidung immer noch nicht getroffen wurde. ... bis Sie eines Tages mitgeteilt bekommen, dass Ihr Angebot tatsächlich "zu teuer" war. Das sind 8 Schritte zum Misserfolg, die Sie im Durchschnitt 5 mal wiederholen, bis Sie einen Neukunden gewinnen. Der Aufwand, mit  d i e s e n  40 Schritten einen Neukunden zu gewinnen, ist um ein Vielfaches größer, als mit dem Konzept:

40 Projektschritte zur Gewinnung von Stammkunden des Wettbewerbs

Das 40-Stufen-Modell ist eine Guideline zur Strukturierung der Verkaufsprozesse und beinhaltet alle Strategien und Teilprozesse, die notwendig sind, sich zunächst als gleichwertiger und später als idealer Partner zu positionieren. Die Guideline unterstützt die eigenen Entscheidungen und hilft, Engpässe zu vermeiden und aussichtslose Projekte frühzeitig zu erkennen. Insbesondere versetzt es Account Manager in die Lage, den Kaufprozess des Kunden besser zu verstehen, den Verkaufsprozess proaktiv zu führen und chancenreiche Projekte weitaus sicherer als bisher abzuschließen.

Der Nutzen

Anstelle der oft Jahre dauernden Prozesse, bis ein überzeugter Wettbewerbs­kunde nicht nur Anfragen schickt sondern den ersten Auftrag vergibt, erhalten Sie ein fundamentales Konzept, mit dem Sie nicht nur signifikant hörere Abschluss­quoten erzielen, sondern diese neu gewonnenen Potenziale zur festen Basis Ihrer Stammkunden zählen können.

Kontakt

Wenn Sie neue Marktanteile gewinnen möchten, stelle ich Ihnen das Konzept gerne vor, wie Sie und Ihr Team die Ziele erreichen können.

Autor

Klaus Schein

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Kontakt

Tel: 05021 - 9229228
E-Mail an Klaus Schein

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